10 techniques de copywriting efficaces

Dans une société saturée de messages publicitaires en tout genre, le copywriting est votre meilleur allié pour captiver l'attention de vos prospects et les convertir en clients. En effet, dans le cadre de votre stratégie marketing, il est primordial que vous sachiez formuler un message qui résonne avec votre public cible et qui le persuade de se tourner vers votre produit ou service.

Pour vous aider à mettre cette approche en pratique, nous vous proposons de découvrir 10 techniques éprouvées qui donneront un nouveau souffle à vos contenus. AIDA, PASTOR ou FOMO, vous trouverez forcément la formule qu'il vous faut.

La technique AIDA : Attention, Intérêt, Désir et Action

Qui dit techniques de copywriting dit méthode AIDA. En effet, cette méthode est devenue un incontournable des contenus qui visent à maximiser la vente d'un produit ou d'un service. Son principe est simple et fonctionne sur la base des 4 phases psychologiques traversées par un consommateur avant de faire un achat.

A comme Attention

Tout commence avec un titre accrocheur. La première phase consiste à capturer l'attention du lecteur dès les premières secondes. Pour cela, le texte doit éveiller la curiosité et encourager l'interlocuteur à s'engager davantage avec le contenu. Attention, réussir cette étape implique d'avoir correctement identifié le problème du prospect.

I comme Intérêt

Une fois l'attention du lecteur capturée, il est primordial de nourrir son intérêt. Ici, le copywriter doit déployer toute son expertise pour étoffer le contenu avec des informations pertinentes, des exemples concrets, voire des témoignages impactants. L'objectif est de mettre en avant les avantages du produit ou du service en question, en guidant le lecteur à travers un voyage narratif qui résout son problème.

D comme Désir

Pour transformer un simple lecteur en client potentiel, une autre étape est indispensable : il faut susciter le désir. L'offre doit mettre en avant des caractéristiques uniques, qui la positionnent comme la réponse parfaite aux besoins ou problèmes de l'audience. Cette phase doit enclencher une réflexion accrue chez les prospects, au point de les inciter à sérieusement envisager de devenir clients.

A comme Action

Enfin, un contenu écris selon la méthode AIDA doit se terminer par un appel à l'action convaincant. Cette partie encourage le lecteur à écouter son désir et à prendre une mesure concrète (acheter un produit, s'inscrire à une formation, etc.). Les mots choisis par le copywriter doivent éliminer toutes les objections éventuelles et présenter une offre irrésistible qui pousse à l'action immédiate.

La technique BAB : Before, After, Bridge

Le marketing digital regorge de techniques de copywriting, certaines plus connues que d'autres. Parmi elles, la formule BAB (Before, After, Bridge) est considérée comme l'une des méthodes les plus puissantes pour booster sa vente en ligne. Son but ? Faire en sorte que le lecteur visualise une situation désirée.

Before : identifier le problème

La phase « Before » a de nombreuses similarités avec la première étape de la méthode AIDA. C'est en effet à ce stade que le copywriter doit mettre en lumière le problème spécifique rencontré par les prospects. Le texte doit illustrer le défi auquel le client potentiel est confronté, afin de créer un intérêt immédiat chez ce dernier. S’il faut résonner avec les préoccupations de la cible, il est aussi primordial d'établir une connexion empathique. Le prospect doit se sentir compris.

After : mettre en avant les avantages

Dès que le problème a été mis en évidence, le lecteur doit être dirigé vers une vision plus positive : la vie après l'utilisation du produit ou du service. À ce stade, les avantages et les bénéfices du produit sont au cœur de la stratégie. Pour être plus convaincant, l’utilisation d’exemples et des témoignages donne l'assurance de dresser le meilleur portrait possible de l'offre. La solution doit être prometteuse et éteindre tout doute chez le prospect.

Bridge : construire le chemin vers la solution

La troisième et dernière partie consiste à construire un pont entre le problème initial et la solution proposée. En d'autres termes, le lecteur doit être guidé vers une action concrète. Peu importe le support, le copywriter se doit d'établir une liaison solide qui conduit le client potentiel vers une réponse positive. Bien entendu, le point culminant de cette étape est un appel à l'action efficace.

La technique PAS : Problème, Agitation, Solution

Si vous avez pour objectif de convertir le plus de prospects en clients par le biais de contenus engageants, vous pouvez aussi opter pour la technique PAS : Problème, Agitation, Solution. Cette dernière est particulièrement efficace puisqu'elle met l'accent sur le problème de l'audience et ses conséquences.

Repérer le problème

Avant de plonger dans la rédaction d’un titre ou d’un texte accrocheur, le copywriter se doit d'identifier le problème central que le produit ou le service entend résoudre. Cette étape cruciale consiste à attirer l'attention de la cible en mettant en avant les caractéristiques du produit qui répondent précisément à son besoin spécifique.

Créer l'agitation

L'étape suivante consiste à créer l'agitation et à augmenter l'intérêt du lecteur en faisant ressortir les effets néfastes du problème identifié. Ici, le copywriter exploite le contenu en intensifiant le besoin. Il remue le couteau dans la plaie et déclenche une forme de stress pour que le lecteur se sente concerné. Attention, de par ses répercussions puissantes sur la psychologie du prospect, cette technique ne se prête pas à certains secteurs (santé, bien-être, etc.).

Proposer la solution

Dernière étape, celle de la solution. Le copywriter développe l'offre proposée, un passage crucial qui propose une réponse directe à la problématique initiale. À ce stade, le lecteur doit être convaincu que seule l'alternative qui lui est présentée peut le sortir d'affaire. Des témoignages de clients satisfaits peuvent également être utilisés pour renforcer la crédibilité du produit ou du service.

La technique Q.U.E.S.T : Qualify, Understand, Educate, Stimulate, Transition

Choisir la bonne stratégie de copywriting peut aussi dépendre de vos valeurs. Si vous souhaitez convertir vos prospects en misant sur l'empathie et la bienveillance, la méthode Q.U.E.S.T est sans doute celle qu'il vous faut.

Qualify : préparer le lecteur

La première étape de cette technique consiste à cerner le problème précis que votre prospect tente de résoudre. Contrairement à d'autres méthodes de copywriting qui se focalisent davantage sur le produit, l'accent est mis sur le client. Le copywriter doit préparer le lecteur pour ce qu'il s'apprête à lire. Les détails les plus importants doivent être mis en avant dès les premières secondes et l'enjeu de la décision doit quant à lui être évident. Pour cela, il est possible de poser une question ou de dresser un scénario qui aide l'audience à visualiser sa vie sans le problème auquel elle fait face.

Understand : comprendre le désir

L'étape suivante nécessite de montrer de l'empathie au lecteur. Ce dernier doit se sentir compris et pris en charge. En ce sens, le copywriter doit rendre le problème réel, presque vivant. Il doit aussi profiter de cette connexion pour stimuler la douleur du prospect et lui faire comprendre qu'il a tout à gagner à continuer sa lecture. Par exemple, vous pouvez préciser que votre offre a des avantages spécifiques que les autres n'ont pas.

Educate : former le prospect à l'offre

L'étape « Educate » est cruciale dans la formule Q.U.E.S.T. En effet, elle consiste à offrir une formation approfondie sur les avantages et les caractéristiques du produit ou du service concerné. Ici, le copywriter est un guide qui fournit des conseils judicieux et qui valorisent les bénéfices uniques de la solution présentée. Cette approche éducative nécessite toutefois d'inclure des preuves (témoignages, études de cas, démonstrations) pour anticiper les potentielles objections.

Stimulate : vendre la solution

La quatrième étape consiste à présenter l'offre et à y ajouter de la valeur (garanties, rareté, etc.). Il est primordial d'énumérer et de développer les avantages du produit ou du service, et de faire comprendre au lecteur ce qui lui en coûterait de ne pas agir. Dans l'idéal, le contenu doit être ludique (couleurs, graphiques, etc.).

Transition : faire un appel à l'action

Pour finir, durant la phase « Transition », l'audience doit doucement être amenée à devenir cliente. L'intérêt suscité est appelé à se transformer en action concrète. Résumé de l'offre, prix ou témoignages supplémentaires, le contenu doit être fluide et se conclure sur un appel à l'action convaincant.

La technique FAB : Fonctionnalités, Avantages, Bénéfices

Pour retenir l'attention de votre audience sur votre produit ou service, vous pouvez opter pour la technique FAB qui met en avant, elle aussi, les caractéristiques et les avantages de votre solution.

Fonctionnalités : une présentation de l’offre

L'étape des « Fonctionnalités » détaille minutieusement les caractéristiques du produit ou du service proposé. Il s'agit de présenter les spécificités qui le distinguent de ses concurrents sur le marché. Le but est de proposer une réponse initiale à la première objection du prospect.

Avantages : miser sur la valeur ajoutée

Durant la phase « Avantages », le copywriter doit transcender la simple description du produit ou service pour se focaliser sur les avantages de l'offre. Son objectif est de montrer comment cette solution est idéale pour le problème du client, et surtout en quoi elle est supérieure aux alternatives disponibles sur le marché.

Bénéfices : susciter l'intérêt personnel

Lors de l'étape « Bénéfices », le copywriter doit consolider le message global en énonçant tous les bénéfices que les clients retireront de l'utilisation du produit ou du service. Le contenu doit faire écho aux aspirations personnelles de chaque lecteur, en montrant entre autres comment cette offre spécifique peut améliorer leur vie quotidienne.

La technique PASTOR

Avec la technique PASTOR, vous vous démarquez en stimulant l'esprit du prospect de manière interactive, et ce, à travers 6 étapes clés.

P comme Problème

Sans surprise, la première étape consiste à capter l'attention de votre audience en évoquant un problème spécifique que votre offre peut résoudre. Ici, le copywriter doit penser comme le lecteur pour créer le titre le plus accrocheur possible.

A comme Amplification

À ce stade, il est nécessaire de renforcer l'intérêt du lecteur en amplifiant le problème initial. Le contenu de cette étape doit illustrer les complications potentielles qui résultent de l'ignorance du problème. Par ce biais, l'audience prend conscience des risques et devient plus encline à accueillir une solution.

S comme Solution

La « Solution » est l'étape où le copywriter présente le produit ou service comme la réponse idéale au problème évoqué. Cette partie du contenu doit mettre en avant les avantages et caractéristiques uniques de l’offre afin de créer un désir croissant chez les prospects. Le lecteur doit comprendre à quel point ce qui lui est proposé peut lui rendre la vie plus facile.

T comme Transformation

Durant l’étape de la « Transformation », l'objectif est de bâtir une relation de confiance avec l’audience, en partageant par exemple des témoignages et des exemples concrets de clients satisfaits. Ce type de contenu augmente non seulement la crédibilité du discours, mais il prépare aussi le terrain pour une offre convaincante.

O comme Offre

L'étape de « l'Offre » est cruciale puisqu'il est nécessaire de détailler ce que l'entreprise propose de manière exhaustive, tout en mettant en avant les bénéfices substantiels que le client peut en attendre. Cette partie doit être rédigée de manière à surmonter les objections potentielles des prospects et à les guider doucement vers l’achat.

R comme Réponse

Enfin, la « Réponse » est le moment où les lecteurs sont encouragés à passer à l'action pour résoudre leur problème. Qu'il s'agisse d'un achat, d'une inscription ou d'une demande de devis, le copywriter doit rédiger un appel à l'action particulièrement clair, persuasif et facile à suivre.

La technique des 3 raisons

Bien que méconnue, la technique des 3 raisons est une stratégie efficace pour engager votre audience et la diriger vers une action concrète. Cependant, elle se prête plus particulièrement aux contenus courts qui n’exigent aucun développement important.

Pour la mettre en place, le copywriter doit concentrer son travail autour de trois questions centrales pour le prospect :

• Pourquoi choisir votre solution ?
• Pourquoi vous faire confiance ?
• Pourquoi passer à l'action maintenant ?

En d'autres termes, il faut aller droit au but en apportant des réponses précises. Pour ce faire, le schéma le plus optimal reste de :

• Répondre à la problématique en démontrant que le produit ou service est la solution idéale au problème du lecteur (il est possible de citer les entreprises connues qui l'ont déjà adopté) ;
• Inciter à l'action en valorisant les avantages exclusifs, qu'il s'agisse de fonctionnalités uniques ou d'offres limitées ;
• Apporter un support visuel qui renforce le message (comparatif, tableau, etc.) ;
• Anticiper les objections de l'audience en fournissant une réponse rassurante.

En fonction du support concerné, il peut être utile de capturer l'attention du lecteur dès les premières secondes avec un titre qui annonce les bénéfices de l'offre.

La technique FOMO : Fear of Missing Out

Pour vous démarquer des autres techniques et du copywriting classique, pourquoi ne pas tenter la technique FOMO, ou Fear of Missing Out, qui fait appel au désir intrinsèque du lecteur d'être pris en considération.

En effet, tout copywriter sait que le titre d'un contenu doit attirer la cible pour la pousser à s'engager davantage. Or, la technique FOMO excelle justement dans cette voie, puisqu'elle incite les lecteurs à passer immédiatement à l’action de peur de manquer une offre limitée ou exclusive. Les titres créés avec cette méthode doivent captiver l'audience, susciter un intérêt instantané et la guider naturellement vers la page principale du produit ou service concerné.

Par ailleurs, là où des techniques comme la méthode AIDA mettent l'accent sur l'éveil successif de l'attention, de l'intérêt, du désir et de l'action, la technique FOMO court-circuite ce processus en créant un désir et une action simultanés chez le prospect. Dans cette optique, la rédaction du contenu doit être minutieuse et valoriser les avantages et bénéfices de l'offre, tout en anticipant et en répondant à d'éventuelles objections.

À noter que cette technique s'applique bien au-delà de la vente de produits. Elle peut aussi être intégrée dans une variété de contenus, qu'il s'agisse d'articles de blog, de messages publicitaires ou de pages de service.

La technique des 5W1H : Who ? What ? Where ? When ? Why ? How ?

Convaincre un prospect peut parfois nécessiter d'aborder une idée sous différents angles, ne serait-ce que pour aider ce dernier à acquérir une compréhension approfondie de son problème et de votre solution. Dans cette optique, la méthode de copywriting 5W1H est idéale, notamment pour une landing page, puisqu'elle implique de répondre à six questions simples : Qui ? Quoi ? Où ? Quand ? Pourquoi ? Comment ?

Qui : se connecter à la cible

Cette première étape du « Qui » doit créer un lien avec le lecteur et attirer son attention. L'objectif est de lui faire comprendre qu'il peut bénéficier de la solution proposée.

Quoi : présenter l’offre sans ambiguïté

Ensuite, le copywriter doit expliquer le « Quoi ». Cela implique de mettre en avant le produit ou le service, en mettant l'accent sur ses avantages et ses caractéristiques uniques. En d'autres termes, le texte doit aborder l'offre sans fioritures.

Où : indiquer la voie à suivre

« Où » est une phase importante puisqu'elle dirige l'attention du lecteur vers la suite logique de l'action à entreprendre. Il peut s'agir de s'inscrire ou même d'effectuer un achat en ligne. L'essentiel est d'aboutir à la conversion du prospect.

Quand : clarifier le moment de l'action

À ce stade, il peut être nécessaire de guider les prospects dans leur parcours client. Par exemple, il faut les informer de la disponibilité du produit ou de la date de lancement du service concerné. Le but est de fournir un maximum d'informations pratiques pour éviter les obstacles potentiels à la conversion.

Pourquoi : souligner les avantages

Inciter à la vente exige de mettre en avant les raisons impérieuses pour lesquelles le lecteur doit choisir l'offre présentée. Cette étape permet de surmonter les dernières objections en présentant les avantages directs du produit ou du service. Il s'agit sans doute de la phase la plus importante de cette technique.

Comment : démystifier l'offre

Dernière étape, et non des moindres, illustrer comment le produit ou le service fonctionne. Ce volet permet non seulement de gagner la confiance de l'audience, mais aussi d’aider les clients potentiels à comprendre et à apprécier la proposition.

La technique des 4P : Promise, Picture, Proof, Push

Si vous recherchez une méthode de copywriting multisupport, qui s'adapte aussi bien au contenu écrit qu’à l’audio ou à la vidéo, la technique des 4P est faite pour vous.

Promise : commencer avec une promesse

En choisissant cette formule, vous devez débuter par une promesse. Traditionnellement, il s'agit d'un titre accrocheur ou d'une proposition de valeur claire qui résout un problème spécifique du client. Ici, le but est d'attirer l'attention du lecteur en lui offrant une alternative bénéfique qui le pousse à en savoir plus. Mais attention, il ne s'agit pas seulement de capter son intérêt, il est également nécessaire de démontrer les avantages réels que le produit ou le service peut apporter.

Picture : convaincre par l'image

Après avoir éveillé l'intérêt du prospect avec une promesse alléchante, le copywriter doit peindre une image vivante dans l'esprit du lecteur. Pour cela, il peut utiliser plusieurs techniques, dont le storytelling. L'objectif est d'aider l'audience a réellement visualiser les bénéfices de l'offre. Il ne faut donc pas hésiter à être descriptif, voire à littéralement utiliser une photo convaincante.

Proof : donner la preuve

Lors de cette troisième étape, le texte doit solidifier l'intérêt du lecteur et l'avancée due aux phases précédentes, en fournissant par exemple des preuves solides. Il peut être utile d'incorporer des témoignages, des études de cas, ou des statistiques qui servent de réponses aux objections potentielles des prospects.

Push : pousser vers l'action

Comme pour toute bonne méthode de copywriting, la dernière étape guide le lecteur vers une action concrète. Cependant, il ne faut pas se contenter de l'inciter à l'action. L’idée est surtout de le persuader de profiter d'une offre irrésistible. Le copywriter doit relier efficacement toutes les étapes précédentes pour encourager l'audience à agir (achat, inscription, etc.).

Vous l'aurez compris, maîtriser l'art du copywriting est aujourd'hui un atout incontestable. À travers des techniques éprouvées qui façonnent votre message, vous pouvez modeler votre communication de manière beaucoup plus percutante et persuasive. En les intégrant de façon créative dans votre stratégie de marketing de contenu, vous serez non seulement à même de captiver votre audience, mais vous convertirez aussi bien mieux vos lecteurs.

Crédit photo : TarikVision