Storytelling : le marketing de l'émotion pour accélérer vos ventes

Alors que les consommateurs sont bombardés de publicités et de promotions, le storytelling émerge comme une stratégie cruciale pour toute entreprise qui cherche à dynamiser ses ventes de manière significative. Il faut dire que cette technique de marketing puissante capte l'attention du client par le biais d'une histoire forte autour d'un produit ou d'un service. Par ce biais, les marques invitent leurs clients dans une expérience unique, qui met non seulement en relief ce qu'elles vendent, mais aussi leur raison d'être.

Mais attention, car face à sa popularité grandissante, les experts sont rares et le storytelling est encore trop souvent une technique galvaudée. Maîtriser ce sujet, qui se rapproche en de nombreux points de l'écriture de fiction, est primordial pour enrichir pleinement sa communication et humaniser son offre.

Alors, prêt à plonger dans l'art du storytelling et à découvrir comment utiliser le marketing de l'émotion pour transformer les consommateurs en ambassadeurs passionnés de votre marque ? On vous explique tout.

Le storytelling, c’est quoi ?

Vous en avez déjà entendu parler, mais vous ne savez pas ce qu'est le storytelling ? La première chose à retenir est qu'il s'agit d'une puissante stratégie de communication, qui peut changer la manière dont vos clients perçoivent votre entreprise et vos produits. Il faut dire que dans l'univers ultra-concurrentiel d'aujourd'hui, où avoir un bon produit et offrir un excellent service ne suffit plus à se démarquer, capter l'attention du public et susciter des émotions est le meilleur moyen de réussir.

En quelques mots, le storytelling est l'art de raconter une histoire, même pour une entreprise, d'où le « story » pour « histoire » et le « telling », tiré du verbe « to tell », qui signifie « raconter ». Que ce soit sur sa création, sur les défis surmontés, ou encore sur les valeurs qui lui importent, elle dispose d'un vaste éventail de possibilités. Le but est évidemment d'humaniser la marque pour que les prospects et les clients puissent s'y identifier. De Coca-Cola à Apple, de nombreuses grandes entreprises ne vendent pas seulement des produits, elles vendent surtout une expérience de vie, une image et une identité qui leur est propre.

Comme nous l'avons vu précédemment, les émotions jouent un rôle clé dans le storytelling. Les consommateurs sont plus susceptibles de se souvenir d'une publicité ou d'une marque s'ils ressentent une connexion émotionnelle avec celle-ci. Par conséquent, un storytelling efficace implique de toucher le cœur du public et d'en appeler à des émotions fortes, comme la joie, la tristesse, l'espoir ou la nostalgie.

Mais attention, le storytelling est aussi et surtout un outil de communication bidirectionnel. Il ne s'agit pas seulement de raconter des histoires au public, il faut aussi écouter les histoires de celui-ci. Que ce soit sur les réseaux sociaux ou à travers des formats plus spécifiques, les clients doivent être encouragés à raconter leurs propres histoires et expériences, d'autant plus que cela fournit un contenu précieux pour de futures stratégies marketing.

Pourquoi adopter le storytelling dans sa stratégie marketing ?

Le storytelling devient de plus en plus incontournable dans le monde du marketing et de la communication, mais pourquoi est-il aussi crucial de le maîtriser ? À quel point son impact est-il déterminant pour une entreprise ?

Les atouts du storytelling pour sa communication

En premier lieu, vous devez garder à l'esprit que le storytelling va au-delà de la simple vente d'un produit ou d'un service. En effet, il vise à connecter le consommateur à l'entreprise, et ce, d'une manière profondément personnelle. En racontant une histoire qui résonne pour ses clients, une marque suscite des émotions qui favorisent la fidélité et la confiance. Cela permet même à certains géants de conserver leur clientèle pendant des décennies.

Bien entendu, la création d'un lien émotionnel permet à une entreprise de se démarquer, d'autant plus dans un environnement en ligne où les consommateurs sont bombardés d'information et d'offres en tout genre. Une histoire unique et bien racontée attirera toujours l'attention de manière plus efficace que les techniques de publicité et de marketing traditionnelles.

À noter que cette différenciation sur le marché favorise aussi la communication des valeurs inhérentes à l'entreprise. Or, les consommateurs d'aujourd'hui recherchent justement des marques avec lesquels ils partagent des valeurs communes. Par conséquent, en partageant des histoires qui illustrent leur engagement envers ces valeurs, les entreprises attirent un public cible qui est plus susceptible de s'engager avec elles sur le long terme.

Et à l'ère des réseaux sociaux, il faut aussi tenir compte du caractère hautement partageable des histoires. Effectivement, lorsqu'une marque crée un contenu de storytelling captivant, les clients sont tout de suite plus enclins à partager cette expérience sur leurs profils, ce qui augmente directement la visibilité et l'engagement autour de l'entreprise.

Quelques exemples de marques et célébrités adeptes du storytelling

Ce n'est un secret pour personne, le storytelling est aujourd'hui incontournable, et vous pouvez vous en rendre compte tous les jours à travers les stratégies marketing des grandes entreprises. Par exemple, des marques comme Apple ou Coca-Cola sont justement célèbres pour leur utilisation du storytelling dans leurs campagnes de publicité.

Vous avez bien dû vous en rendre compte, Apple ne vend pas seulement des appareils électroniques de dernière génération, elle vend surtout un style de vie, une révolution dans la manière dont nous vivons et dont nous communiquons. Toutes ces notions sont transmises à travers les histoires que l'entreprise raconte sur ses produits innovants qui changent la vie. La conséquence directe de cette stratégie est implacable, des millions de consommateurs veulent appartenir à cette communauté et se distinguer avec des produits de la marque, quitte à dépenser beaucoup plus que s'ils avaient acheté le produit d'un concurrent.

Il en va de même avec Coca-Cola, qui, de son côté, a longtemps associé son image à des moments de bonheur simples. La marque a toujours utilisé le storytelling pour se positionner comme un symbole d'expériences humaines universelles et non comme une simple entreprise de boisson. Et cette pratique ne date pas d'hier, puisque dès les années 1930, la marque Coca-Cola a utilisé la figure reconnaissable du Père Noël. Petits et grands ont donc pu s'identifier à cette figure populaire ! Et comment ne pas avoir envie d’un Coca-Cola lorsque même le Père Noël l'utilise pour se donner de la force avant d'assurer la livraison des jouets destinés aux enfants du monde entier ? Avec cette stratégie, l'entreprise a non seulement augmenté ses ventes pendant la saison hivernale, ce qui n'était pas gagné vu que la période est peu propice aux boissons fraîches, mais en plus, elle a ému le public et créé une forme de nostalgie grâce à l'image positive du Père Noël.

Mais contre toute attente, les entreprises ne sont pas les seules à avoir recours au storytelling. De nombreuses célébrités l'utilisent également, à l’image d’Elon Musk ou de Steve Jobs qui ont longtemps enveloppé leurs accomplissements dans une belle couverture d'histoires de vie, de luttes et de succès, jusqu'à devenir inspirants pour le public.

Quels sont les supports qui se prêtent au storytelling ?

Pour construire un storytelling efficace, il est crucial de s’adapter aux différents supports possibles et surtout de choisir le bon pour valoriser l'histoire en elle-même.

Le blogging et les articles en ligne

Vous le savez sans doute, le blog d'entreprise est le lieu privilégié pour raconter des histoires. Il permet d'explorer le récit de la marque dans les détails, en plus de donner l'espace nécessaire pour activer les émotions, les valeurs et les expériences liées à l'entreprise. De plus, il encourage le caractère bidirectionnel du storytelling grâce aux commentaires que peuvent laisser les lecteurs.

Les réseaux sociaux

Les plateformes de réseaux sociaux sont, elles aussi, idéales pour le storytelling, puisqu'elles permettent d'atteindre un large public et d'encourager un engagement massif. Que ce soit à travers des publications de tous les jours ou des vidéos, il est possible d'utiliser ces espaces pour raconter une histoire sous forme de série, et inciter clients et communauté à suivre le récit. Et puis, une fois de plus, les réseaux sociaux invitent à l'interaction avec le public, ce qui contribue à renforcer le lien client-marque.

Le format vidéo

Comme nous venons de l'aborder rapidement, la vidéo est sans doute l'un des moyens les plus puissants de raconter une histoire. Elle attire l'attention de manière significative et peut véritablement susciter des émotions fortes qui créent une expérience mémorable pour le consommateur. Les vidéos ont également l'avantage de pouvoir être partagées sur un site Web, sur les plateformes des réseaux sociaux, ou même lors de publicités en ligne. Apple et Coca-Cola ont d'ailleurs régulièrement lancé des campagnes vidéo d'une puissance rarement égalée.

Le marketing par e-mail

Le marketing par e-mail, ou la newsletter, permet un storytelling plus ciblé et personnel, qui raconte des histoires spécifiquement adaptées aux intérêts du public cible et basées sur des données recueillies en amont. C'est aussi un excellent support pour raconter des histoires en série, puisqu'un récit peut se construire sur plusieurs e-mails et garder les lecteurs impatients de recevoir la prochaine communication.

Les podcasts

Souvent sous-estimés, les podcasts ont pourtant un vrai rôle à jouer dans une stratégie marketing construite autour du storytelling. Pourquoi ? Tout simplement en raison de leur nature personnelle et intime. Raconter une histoire à travers un podcast peut être particulièrement puissant, car cela permet au public de s'immerger dans le récit de manière unique, tout en utilisant leur imagination pour visualiser les événements ou les concepts discutés.

Les images et les contenus graphiques

Et puis, dans la liste des formats qui se prêtent au storytelling, il convient de ne pas oublier les images et les contenus graphiques, peu importe le support final (affiche, réseaux sociaux, etc.). En effet, au-delà des textes, vidéos et podcasts, l'image présente aussi un fort potentiel narratif. C'est notamment ce qui explique le succès des bandes dessinées ou des mangas dans le domaine de la fiction. Or, la culture Web est profondément ancrée autour de l'image, comme le prouvent les mèmes, toujours très en vogue.

À noter que si ces différents supports répondent aux besoins de toute stratégie marketing digne de ce nom, le storytelling peut être utilisé de bien d'autres façons. Il peut être inclus lors d'un pitch devant un client ou des investisseurs, mais aussi lors d'une campagne de crowdfunding, lorsqu'il s'agit de convaincre une audience d'investir sur son projet. C'est également un outil idéal pour la réalisation d'une landing page, surtout s'il est habilement mélangé au copywriting.

Comment faire du storytelling pour booster ses ventes ?

À ce stade de votre lecture, vous avez sans doute compris que si vous souhaitez établir un lien profond avec vos clients, vous devez maîtriser le storytelling. Toutefois, si une histoire bien racontée peut captiver l'attention et susciter des émotions, pour faire en sorte que votre marque reste dans les esprits, un mauvais storytelling peut avoir des effets tout à fait inverses à ceux recherchés. Alors, comment construire un storytelling efficace et booster ses ventes ? Là est toute la question. On vous propose de découvrir les étapes clés qui vous aideront à créer de fantastiques histoires pour votre public.

Comprendre votre audience

Avant de commencer à raconter votre histoire, il est essentiel que vous connaissiez votre public cible. Quels sont leurs besoins, leurs désirs, leurs défis ? Quelles valeurs résonnent avec eux ? Utilisez des données démographiques, des études de marché et des personas pour vous faire une idée précise de qui sont vos clients et de ce qui pourrait les toucher émotionnellement.

Définir l'objectif principal de votre histoire

Chaque récit doit avoir un but. Est-ce que vous souhaitez promouvoir un nouveau produit, partager l'histoire de votre entreprise ou mettre en lumière les valeurs de votre marque ? L'objectif guidera votre récit et s'assurera qu'il reste cohérent et pertinent avec votre stratégie marketing globale.

Trouver l'angle unique de votre récit

Votre histoire doit se démarquer. Qu'est-ce qui rend votre entreprise, votre produit, ou votre offre unique ? Peut-être est-ce une expérience client exceptionnelle, une innovation produit, ou une contribution communautaire significative ? Cette spécificité aidera votre histoire à rester mémorable pour le lecteur.

Construire la structure narrative

Toute bonne histoire a un début, un milieu et une fin. Présentez votre personnage (votre entreprise, votre client ou même votre produit), exposez le problème ou le défi, puis démontrez comment celui-ci a été surmonté. Cette structure narrative est implacable pour captiver l'audience et la guider à travers l'expérience de manière engageante. En règle générale, un bon storyteller utilise un schéma classique basé sur un récit chronologique :

• La situation initiale, où les personnages évoluent dans un quotidien qu'ils connaissent ;
• L'élément perturbateur, qui vient bouleverser l'ordre établi ;
• Les péripéties, essentielles pour résoudre la problématique ;
• Le dénouement, la solution au problème ;
• La situation finale, à savoir le retour à un quotidien calme et maîtrisé grâce à la solution apportée.

Comme pour un roman, un storytelling efficace joue avec les notions de héros, de quêtes, d’antagonistes (les opposants) et de protagonistes (les alliés).

Humaniser votre histoire

N'oubliez pas non plus que les meilleures histoires sont celles auxquelles votre public peut s'identifier. Vous devez donc humaniser votre récit en intégrant des émotions, des luttes et des succès. L'idéal reste de suivre un personnage, peu importe sa forme, avec ses qualités et ses défauts. Il peut être humoristique, comme la bouteille Orangina en son temps, décalé, ou nostalgique, à la façon du Père Noël chez Coca-Cola. Une chose est sûre, le style adopté pour raconter l'histoire doit être en phase avec les consommateurs ciblés. Et surtout, gardez une règle essentielle en tête : la clé du succès réside dans l'empathie que vous réussissez à provoquer.

Rendre le récit visuel

N'hésitez pas à utiliser des éléments visuels pour rendre votre histoire plus engageante. Vidéos, infographies ou images, vous n'avez que l'embarras du choix pour illustrer votre message et maintenir l'attention de votre audience.

Partager votre histoire à travers les bons canaux

Pour finir, vous devez bien entendu partager votre histoire sur les bons canaux, et pour cela, il n'y a pas de recettes miracles. Soyez malin et sachez déterminer où votre public cible passe le plus clair de son temps. Est-ce qu'il est plus présent sur les réseaux sociaux, sur votre site Web, sur des blogs ou même sur des forums en ligne ? Vous devez impérativement choisir des plateformes qui garantissent que votre histoire atteigne efficacement votre audience, mais surtout qu'elle les engage.

Raconter une histoire avec le storytelling : ce qu'il faut retenir

Vous l'aurez compris, le storytelling, ou l'art de raconter des histoires, est une stratégie de communication puissante utilisée par les entreprises pour se connecter avec leur public cible. Même si le terme est souvent galvaudé, c'est une technique artistique qui, lorsqu'elle est bien exécutée, peut véritablement captiver l'attention des clients, en leur évoquant des émotions fortes et en renforçant leur fidélité envers la marque.

Mais attention, car l'authenticité contribue à créer la confiance et la connexion. Les consommateurs d'aujourd'hui sont informés et tout à fait capables de détecter lorsqu'on leur ment. Votre histoire doit donc être vraie, honnête et refléter les valeurs réelles de votre entreprise. Même si l'objectif reste la vente, le récit doit toujours transcender la simple publicité de produits ou de services.

Crédits photos :

• SueBurtonPhotography
• Gerasimov174
• Ludivine Retourné