«Leads », « prospects », « pistes commerciales », « SQL » et « MQL » : le vocabulaire du lead est très large, et avec vos prestataires et vos équipes, vous avez parfois du mal à vous mettre d’accord lors de la construction de votre stratégie marketing. Pas de panique, on vous aide à y voir plus clair.
Qu’est-ce qu’un lead ?
Au plus simple, on peut considérer que dès lors que vous avez des informations sur une personne, celui-ci peut être considéré comme un lead. Concrètement, il est un contact qui a rempli le formulaire d’un site web ou d’un blog.
Par exemple, vous tombez sur notre article « Génération de leads, comment avoir des clients à la demande ? » et vous cliquez sur notre CTA « Ebook Génération de Leads : transformez vos contacts froids en prospects chauds » :
vous serez amenés à saisir vos informations personnelles pour bénéficier de notre contenu mis à disposition. Ça y est, vous êtes un lead !
Le lead est donc déjà une bonne piste, mais n’est pas encore considéré comme un prospect. Il devra suivre un chemin avant de devenir un potentiel client.
On parle de leads surtout dans un contexte de BtoB, et le lead BtoB n’est pas le même qu’un lead BtoC ! D’une manière générale, on considère que le premier cherche une information, une connaissance, quand le deuxième cherche davantage une émotion, un désir, voir un prix.
Avoir des leads, c’est bien, mais encore faut-il que leur intérêt pour votre prestation ou votre produit les guident vers ce que l’on nomme « le tunnel de conversion » : le lead qualifié fera toute la différence !
Qu’est-ce qu’un lead qualifié ?
Un simple contact n’est pas vraiment suffisant pour signer une vente. C’est le moment de qualifier ce lead, et c’est exactement ce à quoi sert le marketing. Il devra parvenir à avoir de plus en plus d’informations sur le contact, par étapes. Fonctions, challenges et projets : les comportements des visiteurs sur un site web peuvent en dire beaucoup.
Au fur et à mesure des téléchargements, de plus en plus informations sont demandées, comme pour obtenir les contenus premium de ComExplorer, par exemple. Pour nous, vous allez devenir un MQL, un « Marketing Qualified Lead », soit un lead marketing qualifié : vous recevez nos newsletters, vous êtes tenus au courant de nos webinars et téléchargez quelques contenus.
Vous vous situez donc dans un workflow MOFU – Middle of the Funnel. Vous êtes au milieu du tunnel de conversion.
Si le lead est ici qualifié d’un point de vue marketing, il ne l’est pas encore pour l’équipe commerciale. Dès que l’équipe commerciale aura suffisamment d’informations sur le lead, et pourra l’identifier comme qualifié, elle pourra alors s’engager dans une stratégie de prospection plus précise, et lui envoyer des invitations à des rencontres, des présentations, ou d’autres formats d’une relation plus directe que la relation strictement digitale.
Le MQL devient ici un SQL, « Sales Qualified Lead », un lead commercialement qualifié.
D’où viennent ces termes ?
Ces anglicismes sont arrivés dans le marketing avec tous les outils d’automatisation, le Marketing Automation, comme Hubspot, Marketo ou Eloqua. Ils se sont installés dans le marché des marketeurs en y introduisant de nouveaux paradigmes, et de nouvelles approches désormais incontournables.
Ces dernières années, avec la transformation digitale, le marketing a profondément évolué. De nouveaux outils sont arrivés, ainsi qu’un nouveau langage : Restez au courant, avec ComExplorer !
