20 astuces de prospection commerciale avec LinkedIn

Revendiquant la bagatelle de 400 millions d'utilisateurs dans le monde et plus de 10 millions rien qu'en France, LinkedIn est la plateforme social media incontournable à insérer à votre stratégie marketing. Voici 20 astuces pour y mener une prospection commerciale.

1. Soignez votre URL

Vous pouvez modifier l'url de votre compte LinkedIn en remplaçant la longue série de chiffres par le nom de votre société ou marque. Une bonne manière de soigner son image et de vous rendre visible.

2. Ciblez précisément

L'outil de recherche avancée de la plateforme vous permettra de segmenter finement les contacts que vous souhaitez prospecter : zone géographique, secteur d'activité, poste occupé, taille de l'entreprise... Lancez ensuite les invitations.

3. Utilisez l'In-mail

In-mail est la messagerie interne de LinkedIn qui donne la possibilité de contacter directement les décisionnaires que vous souhaitez toucher. Une excellente manière de passer la barrière du standard en entreprise.

4. Suivez l'actu de vos cibles

Plus vous connaîtrez vos contacts, plus vos chances de faire mouche en prospection seront grandes. Aussi, suivez leurs actualités et ce qu'ils publient afin d'entrer dans leur cercle de relations et d'échanger afin de construire une relation durable avec eux.

5. Intégrez des groupes

Dans la même veine, les groupes de discussions sont un excellent moyen d'en savoir plus sur telle ou telle cible, sur son métier, son environnement, ses problématiques...

6. Travaillez votre propre profil

Votre profil doit être à 100% complet et détaillé afin de communiquer efficacement envers les contacts qui pourraient venir faire un tour par chez vous. Des liens vers votre site et/ou votre offre devront notamment être bien visibles de même que les principales informations concernant votre société : expertise, point fort, expérience, références, réalisations...

7. Développez du contenu

Utilisez les ressorts de l'inbound marketing sur LinkedIn pour appâter le chaland ! A vous de publier des informations et du contenu pertinent, engageant, instructif, qui vous positionne en expert sur votre domaine et vous met toujours en valeur.

8. Checkez vos visiteurs

LinkedIn vous permet de savoir "qui a consulté votre profil", alors autant vous en servir pour vérifier si ces visiteurs font partie de vos cibles prioritaires et le cas échéant vous rapprocher d'eux en initiant une discussion via email notamment.

9. Optimisez votre profil

En insérant des mots-clés stratégiques à divers endroits de votre compte LinkedIn, vous augmenterez considérablement votre visibilité envers d'éventuels contacts effectuant de leur côté une recherche.

10. Valorisez votre offre

Dans la section Résumé, expérience et formation, LinkedIn permet de poster des vidéos, des documents, des photos et autres liens qui vous permettront de mettre en avant vos réalisations ou une démo produit. Un excellent support de communication à ne pas négliger !

11. Utilisez le Open Profile

Si le réseau Open Profile est ouvert uniquement aux membres d'un compte Premium, certains membres en revanche acceptent de recevoir des emails de personnes n'étant pas dans leurs contacts. Un excellent moyen d'élargir la base de clients potentiels.

12. Utilisez un contact pour entrer en relation avec un autre

Si vous souhaitez cibler une personne qui ne fait pas encore partie de vos relations et que vous pensez que votre démarche pourrait ne pas aboutir, passez dans ce cas par le biais d'un contact intermédiaire. Car LinkedIn vous indique la ou les personnes que vous avez en commun, vous permettant alors d'être mis en relation par ce biais.

13. Transférez vos contacts

Pour mener une opération d'emailing par exemple, il vous est possible d'exporter vos contacts LinkedIn en une seule fois. Allez dans Réseau puis Paramètres et Paramètres avancés. Cliquez enfin sur Exporter les contacts LinkedIn.

14. Contactez les membres d'un groupe

En ayant rejoint un groupe, vous aurez la possibilité d'entrer en contact direct avec ses membres, même s'il ne font partie de votre réseau.

15. Servez-vous de Pulse

Pulse est une section de LinkedIn qui offre la possibilité de récolter du contenu en totale adéquation avec vos centres d'intérêts. Un outil idéal pour mener une veille sur tel ou tel contact afin de mieux le connaître et donc pour mieux cibler ses besoins.

16. Optez pour LinkedIn Ads

Ce service payant de publicité a comme grand avantage de cibler précisément l'audience de votre publicité : secteur, taille de l'entreprise, zone géographique, poste occupé...

17. Relayez vos articles de blog

Pour faire de LinkedIn un puissant vecteur de génération de leads, il est essentiel d'y relayer les articles de votre blog. Les visiteurs intéressés se rendront alors directement sur votre site, faisant ainsi un pas significatif vers vous.

18. Mettez le paquet sur la page Entreprise

Si votre profil perso doit être particulièrement soigné, celui de votre entreprise également. LinkedIn a d'ailleurs fait évolué les pages Entreprises, leur permettant dorénavant de faire figure de mini-sites des plus complets. Alors mettez le paquet sur cet aspect !

19. Créez des Pages Vitrines

Dans la même veine, vous avez la possibilité de générer des Pages Vitrines : il s'agit de pages affiliées à votre page entreprise et sur lesquelles vous pourrez promouvoir votre offre, vos réalisations et de mettre en avant de tout ce qui pourrait susciter l'intérêt de vos contacts tout en vous rendant plus visible.

20. Analysez vos stats

En vous rendant sur l'onglet Analyse des pages Entreprises, vous pourrez suivre la performance et l'efficacité des contenus que vous aurez publiés tout en obtenant des infos sur ceux qui vous suivent.

Un tableau de bord interne particulièrement utile !

La prospection commerciale sur LinkedIn demande donc de réaliser un certain nombre d'actions. Mais si elles sont méthodiquement menés, les retombées peuvent vraiment être à la hauteur de vos attentes.