Le nouveau langage des commerciaux : savez-vous parler le SALES ?

Vous venez d'avoir une discussion avec un commercial et vous avez compris un mot sur deux seulement ? Ne vous inquiétez pas, vous n'êtes pas le seul ! Les services chargés des ventes utilisent un langage bien à eux, remplis d’anglicismes, de sigles et d'acronymes. Il est donc très difficile de comprendre quoi que ce soit si l'on n'a pas pris « commercial » seconde langue au collège. Mais il n'est jamais trop tard pour apprendre !

Commencez dès maintenant en prenant connaissance de notre glossaire : vous y trouverez les mots et expressions les plus utilisés dans l'univers Sales. Une fois ces termes assimilés, vous pourrez enfin entrer en communication avec les commerciaux !

> Account manager

L'account manager est la personne responsable de la clientèle. Il a pour objectif de rechercher de nouveaux prospects, de nouveaux marchés et de gérer la relation client. Il est également chargé de définir et de mettre en place de la stratégie commerciale de l'entreprise.

> BDR

L'acronyme BDR signifie Business Development Representative, soit représentant du développement de l'entreprise. Le BDR évolue dans un milieu B2B : il a pour principale mission de trouver de nouvelles opportunités de marché. Si vous avez l'habitude d'appeler ce type de poste SDR, c'est normal : ces 2 métiers sont souvent confondus !

> Business Unit

Une Business Unit, aussi appelée BU, se traduit par « unité commerciale ». C'est une entité relativement indépendante au sein de l'entreprise. Elle travaille sur ses propres missions et objectifs avec ses propres ressources. Elle bénéficie donc d'une grande liberté d'action et peut faire des choix sans demander l'autorisation de sa direction.

> Churn

Le churn est la version anglaise du terme « attrition », ce qui n'aide pas vraiment à comprendre de quoi il s'agit ! C'est un taux qui mesure la perte de clients sur une année.

Par exemple, même si Netflix a perdu un grand nombre d'abonnés en 2021, son taux de churn est le meilleur des plateformes de streaming depuis des années. Il tourne autour de 2,4 %^[1].

> Closing

Closing vient du verbe anglais « to close » qui veut dire fermer. C'est le moment précis où les commerciaux cherchent à conclure la vente. Certains d'entre eux en ont fait une spécialité et appliquent des techniques spécifiques pour convaincre le client d'acheter un produit ou de signer un contrat. On les appelle des closers. Il existe aussi un verbe qui peut se conjuguer : je close, tu closes, etc.

> Conf-call

« Conf » est la version courte du mot « conférence » et « call » signifie appel téléphonique. Il s'agit donc d'une conférence téléphonique.

> Convertir

Convertir = transformer. Convertir un visiteur en lead veut dire que l'on a réussi à susciter son intérêt au point qu'il accepte de transmettre ses coordonnées ou toute autre information le concernant. Convertir un lead en client signifie que l'on est parvenu à faire la vente.

> CRM

CRM est le sigle de Customer Relationship Management, ce qui signifie « gestion de la relation client ». Il s'agit d'une méthode qui consiste à entretenir un lien entre l'entreprise et la clientèle de sorte à maintenir le taux de churn au plus bas. Mais concrètement, aujourd'hui, le sigle CRM est principalement utilisé pour désigner l'outil qui est utilisé pour mettre en place cette méthode. Il s'agit d'une solution digitale qui permet de gérer les contacts, les leads, les clients, mais aussi les campagnes publicitaires.
Vous souhaitez mettre en place un CRM pour votre entreprise ? Découvrez notre article sur les 7 critères de choix d’un CRM.

> Cross sell

Réaliser un cross sell consiste à vendre un produit complémentaire à celui initialement voulu par le client.

Par exemple, une entreprise qui vend des aliments pour animaux aux centres vétérinaires peut proposer des paquets de croquettes en plus des boîtes de conserve. L'argument principal serait ici de varier l'alimentation des animaux et éviter le refus de ceux qui ont un palais difficile.

> Deadline

Les commerciaux sont loin d'être les seuls à utiliser ce terme anglais qui signifie « délai ». On peut même dire qu'il est aujourd'hui entré dans le langage courant. C'est tout simplement la date à laquelle une mission doit se terminer.

> Incentive

Incentive est un mot anglais que l'on peut traduire par « incitation », « récompense » ou plus familièrement « carotte ». Ce terme est utilisé pour désigner les moyens mis en œuvre pour motiver les troupes, à savoir ici l'équipe commerciale. Les défis commerciaux, la gamification ou encore les récompenses comme les cartes cadeaux sont des incentives connus pour donner de bons résultats.

> Lead

Le lead est le centre d'intérêt principal du commercial : il s'agit d'un client potentiel qu'il va devoir convertir. Pour cela, il peut lui transmettre des contenus susceptibles de l'intéresser, lui faire des démonstrations « produits » ou encore lui proposer des offres personnalisées.

Vous voulez en savoir plus sur ce qu’est-ce qu’un lead ? Nous avons fait un article sur le sujet.

> MQL

MQL ou Marketing Qualified Lead est un terme utilisé pour désigner les prospects qualifiés, c'est-à-dire ceux qui montrent un vif intérêt pour un produit ou un service. Les MQL ont en effet eu plusieurs interactions avec les contenus proposés par l'entreprise selon un parcours déterminé par une stratégie de marketing automation. Au final, il s'agit de prospects chauds ! Pour l'équipe marketing, les MQL sont prêts à passer entre les mains de l'équipe commerciale.

Transformer un lead en un lead qualifié n’est pas très compliqué. L’optimisation de la gestion de leads vous permettra de gagner en performance.

> MRR

MRR vient de Monthly Recurring Revenue qui peut être traduit par « revenu mensuel récurrent ». Il s'agit du chiffre d'affaires que génèrent chaque mois les clients réguliers. Cet indicateur est particulièrement suivi par les entreprises qui proposent des produits sous forme d'abonnement. Il leur permet d'obtenir une bonne visibilité sur leur CA prévisionnel.

> Phoning

Le phoning consiste à contacter les leads par téléphone afin de prendre contact avec eux et les faire avancer dans le cycle de vente. Cette première approche constitue une étape cruciale dans la relation commerciale.

> Pitch

Le pitch est une présentation orale des produits de l'entreprise. Un bon pitch est court, percutant, mémorable et se concentre sur la résolution des problèmes des clients. Les commerciaux pitchent à longueur de journée, surtout lorsqu'ils sont en phase de phoning.

> Propale

Propale est la contraction des mots « proposition » et « commerciale ». C'est donc une proposition commerciale…

> Prospect chaud/froid

Il ne s'agit pas ici de prendre la température des prospects… Un prospect chaud est une personne ou une entreprise déjà bien avancée dans le tunnel de vente. Il n'a pas encore acheté, mais montre un réel intérêt pour le produit proposé. À l'inverse, un prospect froid désigne une personne peu engagée dans le cycle de vente : elle ne s'intéresse pas au produit ou bien n'a pas encore conscience de son existence.

> Renewal

Ce terme à première vue imprononçable signifie le renouvellement d'un contrat entre un client et une entreprise. Cette étape est particulièrement importante pour l'équipe commerciale : elle doit faire en sorte de ne pas perdre le client et si possible, réussir à ajouter des prestations au nouveau contrat. Prononciation : ri-nyou-wol.

> SalesOps

Le SalesOps ou sales operation est la personne en charge d'accompagner les commerciaux dans leur travail. Ils les aident à atteindre leurs objectifs en leur conseillant des méthodes de vente éprouvées. Ils sont donc directement impliqués dans la performance du service commercial et dans la génération de revenus pour l'entreprise.
Dans certaines entreprises, le SalesOps travaille en étroite relation avec le MarketingOps et le Customer Sucess Ops pour gagner en efficacité dans la relation client et accroître le CA de l’entreprise. C’est ce qu’on appelle le RevOps.

> SDR

SDR est utilisé pour parler des Sales Development Representative, autrement dit les représentants du développement commercial. Ils ont en charge la qualification et le suivi des prospects dans le tunnel de vente ou tunnel de conversion. Ils peuvent par exemple envoyer des mails à la suite d’un webinar ou contacter une personne ayant laissé ses coordonnées en échange d'un e-book.

> SQL

SQL signifie Sales Qualified Lead, ce qui veut dire prospect qualifié pour la vente. Ce statut est la suite logique du MQL : un prospect chaud que les services marketing estiment prêt à entrer en contact avec l'équipe commerciale. Mais cette dernière a également son mot à dire ! Car interagir avec le contenu de l'entreprise ne suffit pas. Pour passer SQL, un prospect doit remplir d'autres critères définis par les commerciaux eux-mêmes. Cela peut-être le secteur d'activité, la localisation ou le type d'interaction déjà réalisé.

> Upsell

En anglais, « sell » signifie « vente » et « up » indique une direction allant vers le haut. On peut donc dire qu'un upsell consiste à vendre plus que ce que le client venait chercher à la base.

Par exemple, un commercial fait un upsell lorsqu'il arrive à vendre un produit d'une gamme supérieure ou un abonnement plus cher, avec des options supplémentaires.

Nous espérons que vous vous sentez maintenant plus à l'aise avec le lexique sales… N'hésitez pas à vous exercer avant votre prochain rendez-vous avec un commercial. Il vous arrive de travailler avec des marketeurs ou des développeurs web sans les comprendre réellement ? Là aussi nous avons des solutions à vous proposer. Découvrez nos articles « Parler comme un marketeur : le glossaire de l’Inbound Marketing » et « 14 mot et expressions pour parler comme un développeur web ». Et si vous ne comprenez toujours pas leur langage, n'hésitez pas à leur demander de parler français ! Promis, ils ne se vexeront pas…

Source :

Crédits photos :

• SophonK
• PrettyVectors
• TarikVision