Les entreprises ont un besoin vital de dénicher de nouveaux leads mais la prospection “dans le dur” est un exercice des plus délicats.
À moins d'actionner le levier du mail de prospection. Voici deux emails à insérer dans votre stratégie marketing qui envoyés à froid ont généré, pour être exact, 55 198 € de nouveaux contrats.
Partir de zéro : une problématique complexe
Saviez-vous qu'à ce jour, l'emailing reste le levier le plus rentable avec un ROI de $40 pour 1$ dépensé d'après le Direct Marketing Association (DMA).
C'est partant de ce constat que nous avons commencé à prospecter dans le cadre de notre activité d'agence chez Comexplorer. En 2015, nous partions de zéro et nous n'avions ni listing de prospects, ni client.
Notre démarrage s'est donc fait grâce à la prospection à froid envers une cible particulièrement rompue aux techniques marketing.
Notre cible :
- Les responsables marketing,
- Les décideurs d'entreprises,
- et les commerciaux de grands comptes notamment.
Autant de professionnels ultra-sollicités par emails, recevant en permanence des propositions de services et connaissant parfaitement les ficelles des techniques marketing.
La prospection s'annonçait périlleuse !
Sans oublier que nos concurrents directs ne nous avaient pas attendus pour asseoir leur présence sur le marché !
Alors, comment réussir à décrocher des rendez-vous et surtout à signer de nouveaux contrats ?
Pour mener à bien ces deux campagnes qui ont généré respectivement 12 720 € de prestations pour la première et 42 480 € pour la seconde, la stratégie a été de concevoir deux types d'emails.
Leur point commun : utiliser les ressorts du cold emailing.
Le principe de cette technique est de toujours mettre en avant le bénéfice client. De démontrer en quoi ce que vous apportez (en l'occurrence ici un PowerPoint sur l’inbound marketing) est un réel "plus" pour le destinataire. En quoi cela permet-il de résoudre le problème rencontré par le client au lieu de vanter les mérites de son offre. Être centré sur l'utilisateur plutôt qu’autocentré.
2 mails de prospection à copier / coller dans votre stratégie de cold emailing
Au préalable…
Pour ces 2 campagnes, nous avons constitué notre propre base d’emailing.
La première étant le réseau de contacts de Linkedin de William, notre fondateur.
La seconde étant les emails de plus de 2 000 startups que nous avons collectés sur les annuaires de startups en ligne ; des informations en libre accès sur le web donc.
1er email, envoyé à des contacts LinkedIn et basé sur l'envoi d'un livre blanc
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Objet : [Nom de la société] Une prez qui devrait t'intéresser Hello [Prénom], Quoi de neuf depuis ce temps ? Si les stratégies d'acquisition web t'intéressent, j'ai pensé que la dernière version de notre prez Les chiffres de l'Inbound Marketing pourrait te plaire. Tu peux la télécharger sur cette page. Dis-moi si j'ai bien fait de te l'envoyer. À dispo pour s'en parler autour d'un café ! A+ William |
Dans cette approche, les résultats ont été plus que satisfaisants :
- 82% de taux d'ouverture
- 43% de taux de clics
- un contrat remporté de 13K €
Pour cet email de prospection, outre la "proximité" dans l'approche et dans le ton employé, d'autres éléments ont été performants :
- la mise en avant d'un bénéfice client clé : "l'acquisition web"
- la proposition de bénéficier gratuitement d'un livre blanc, une ressource utile
Petit aparté : le réseau LinkedIn n’est pas du pure “à froid” étant donné que William avait déjà rencontré ces personnes au moins une fois.
Cependant, il n’avait pas été en contact depuis parfois plusieurs années pour beaucoup d’entre elles. La campagne a ainsi permis de réactiver le réseau.
2nd email, basé sur une question directe
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Objet : [Votre société] + Comexplorer ? Bonjour [Prénom], - Signature de mail |
Là encore, les résultats ont été à la hauteur des attentes :
- 10% de rendez-vous téléphoniques décrochés
- 50% de rendez-vous physiques obtenus sur la base des rdv téléphoniques
- un contrat de 42K€ à la clé
Si cet email a fait mouche, c'est pour plusieurs raisons :
- l'accroche est personnalisée à l'aide du prénom
- l'email est court et concis
- il interroge le contact sur son besoin de résoudre un problème, ici la génération de leads
- il met en avant un bénéfice client clair : les excellents résultats obtenus en inbound marketing + la méthode orientée ROI
- il propose une offre gratuite type "nouveau client"
Vous l'aurez compris, ce qui compte en prospection à froid c'est d'être totalement tourné vers l'utilisateur, vers la résolution de son problème, vers la mise en avant d'un bénéfice client. Se positionner comme étant entièrement à son écoute, être prêt à le conseiller.
Si vous cherchez d’autres exemples de cold emailing, ce site (en anglais) référence plusieurs modèles qui sont intéressants.
Et vous, quels sont les modèles de cold emailing qui ont fonctionné ?
19 février 2020
4 minutes
