Comment créer une campagne marketing sur LinkedIn

Vous venez de créer votre activité et souhaitez accroître votre visibilité en B2B ? Utiliser LinkedIn pour réaliser votre campagne marketing est sans nulle doute la solution la plus adaptée. Réseau social professionnel n°1, il regroupe 630 millions de profils dont 4 sur 5 sont des décideurs. Il est aujourd’hui reconnu comme étant la plateforme de génération de leads la plus efficace. En utilisant les services publicitaires de LinkedIn Marketing Solutions, vous pourrez effectuer une promotion rapide de vos produits ou services auprès des professionnels du secteur et ceci de manière très ciblée. Vous obtiendrez de nouveaux client en B2B et verrez votre chiffre d’affaire décoller. Découvrez dans cet article quels sont les différents objectifs de campagne de publicité LinkedIn et comment adapter vos contenus aux différentes phases du Buyer’s Journey. 

Comprendre les objectifs de campagne du module publicitaire de LinkedIn

Lorsque vous commencez une nouvelle campagne publicitaire  sur LinkedIn, vous devez sélectionner un objectif précis.

Pourquoi choisir un objectif pour lancer une campagne de pub ?

Le choix d’un objectif permet d’afficher uniquement les fonctionnalités utiles à sa réalisation. Les résultats sont de plus évalués d’après les données en rapport avec celui-ci : nombre d’impression, de vues, de documents téléchargés, etc. Ils sont donc davantage mesurables et analysables.

De plus, en fonction de votre choix, LinkedIn vous recommande un type de publicité adaptée (contenus sponsorisés, text ads, etc.). La mise en place de la campagne est ainsi simplifiée, intuitive et accessible à tous. 

Quels sont les objectifs disponibles pour vos campagnes de publicité ?

• Notoriété de la marque : il s’agit ici de générer des impressions publicitaires. Une étude d’IPA3 a montré que le fait de développer l’image de sa marque génère plus de ventes sur le long terme et se montre donc plus rentable que les actions ponctuelles.
• Visite du site web : l’objectif est d’augmenter le trafic vers le site internet de l’entreprise. Un bon moyen de le faire vivre et de renforcer la relation avec ses clients.  
• Engagement : ce choix concerne le nombre d'interactions sur les publications. Plus vous en aurez, plus vous gagnerez en visibilité, notamment par la prise de relais des partages et du référencement organique. 
• Vue de vidéo : cet objectif se concentre sur le nombre de vues de vos vidéos. Ce média est un des plus efficaces pour susciter des émotions et créer un lien fort avec votre cible. 
• Génération de prospects : base de départ essentielle dans une stratégie de campagne d’emailing, la collecte d'adresses email est favorisée par une offre suscitant la curiosité de vos lecteurs (téléchargement d’un livre blanc, audit gratuit, etc.)
• Conversion de site web : cet objectif doit être sélectionné si vous voulez que vos clients potentiels effectuent une action précise sur votre site internet (remplir un formulaire, ajouter un produit au panier, etc.).
• Candidat : ce choix est pertinent si vous voulez promouvoir des offres d’emploi dans votre entreprise. Il est recommandé aux usagers “Talent Solution” de LinkedIn.  

Le mapping du contenu dans le Buyer's Journey B2B

Chaque Buyer's Journey commence par un problème. Cette difficulté est pour vous une opportunité à saisir : vous devez proposer une solution au bon endroit au bon moment. Voici les 5 phases du cheminement suivi par vos clients entre le premier contact avec votre marque et leur recommandation. 

Phase 1 : la découverte

Le content marketing est tout à fait adapté à cette première étape. Il permet de se faire remarquer et d’obtenir du trafic. Chaque contenu proposé doit répondre à des questions que se pose votre cible. Pour bien faire, il est donc indispensable de bien les connaître et les comprendre.  

But principal : informer (newsletters, livres blancs, articles de blog, checklists, infographies, etc.)

Phase 2 : la considération

Cette phase délicate consiste à acquérir des leads et à les conserver durablement. L'audience doit s’engager sur un niveau plus personnel : elle est consciente de votre existence mais ne vous fait pas encore totalement confiance. Il vous faut donc renforcer votre crédibilité et préparer la phase de décision en proposant des contenus suscitant un grand engagement.

But principal : convaincre (webinars, live stream, études de cas, reviews, témoignages, etc.)

Phase 3 : la décision

Cette phase se trouvant au centre du Buyer’s Journey est la plus recherchée. C’est le moment de récolter les bénéfices des stratégies mises en place dans les deux premières étapes. Cependant, l’aventure ne s’arrête pas là !

But principal : vendre (essai gratuit, démos, rappel d'un expert...)

Phase 4 : la rétention

La vente est conclue mais vous devez rester actif. Si vous n’êtes pas suffisamment présent une fois le produit livré ou le service rendu, la relation client en pâtira. 

But principal : fidéliser (email marketing, réseaux sociaux, vidéos, articles de blog, études de cas, podcasts...)

Phase 5 : la promotion

Pour pérenniser votre activité et réduire vos coûts d’acquisition de leads, transformez vos clients en ambassadeurs. Si leur expérience avec votre entreprise est positive, ils auront envie de conseiller vos services à leur entourage sans que vous ayiez même à leur demander. Cette phase participe à la construction de votre image de marque et de votre notoriété.

But principal : se faire recommander (références, introductions, engagement sur les réseaux sociaux, webinars...)

Le Buyer’s Journey est un parcours pas à pas. Pour atteindre ses objectifs, il faut respecter chaque étape et ses spécificités. Utiliser LinkedIn pour créer des campagnes publicitaires est particulièrement intéressant pour la phase de découverte. Votre cible entendra parler de votre entreprise de manière régulière et une confiance s’installera petit à petit, notamment grâce aux contenus pertinents dont vous la nourrirez au bon moment.

Sources :

• Rapport “The State of B2B Digital Marketing”, DemandWave 2017
• Étude 360 de l’audience de LinkedIn
• Linkedin/marketing-solutions/success/brand-awareness